Яагаад ихэнх бүтээгдэхүүнүүд зах зээлд гараад амжилт олдоггүй вэ – Цуврал №4

Шалтгаан №3. Хэрэглэгчдийн хүсэл, хэрэгцээг буруу тодорхойлж бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах

Суралцах зүйл: Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахаас өмнө хэрэглэгчдийн хүсэл, хэрэгцээг дахин тодорхойлох нь хамгийн зөв гарц.

Суралцах жишээ. Coca-Cola C2. Coca-Cola компани нь өөрийн Diet Coke-оос хойш зах зээлд хамгийн хүчтэй танилцуулсан бүтээгдэхүүн нь Coca-Cola C2 байсан юм. Тэд энэхүү бүтээгдэхүүнийхээ зорилтот зах зээлийг 20-40 насны эрчүүдийг хэмээн тодорхойлсон бөгөөд бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанар нь хагас калори болон газчуулсан юм. Ингэснээр бүтээгдэхүүний амт хуучин Coke-оос өөр болж зорилтот зах зээлийг татан хэмээн тодорхойлсон байна. Үүнийгээ тэд судалгаагаар гаргасан бөгөөд олон удаагийн амталгаат судалгааг хэрэглэгчдийн дунд хийсэн боловч зах зээлд нэвтэрсний дараа хэрэглэгчдийн таашаалыг төдийлөн сайн хүртэж чадахгүй байсаар борлуулалт унаж, зах зээлээс шахагдан гарсан байна. Coca-Cola нь энэхүү бүтээгдэхүүнийг зах зээлд амжилттай байршуулахын тулд зөвхөн зар сурталчилгаанд 50 сая ам доллар зарцуулсан юм. Хэдийгээр бүтээгдэхүүнийг зах зээлд байршуулах төсөв өндөр, арга барил сайн байсан ч хэрэглэгчдийн хүсэл шаардлага өөрчлөгдөж, ямар ч калоригүй бүтээгдэхүүнийг сонирхож эхэлсэн байна. Яагаад тэд амжилт олж чадаагүй вэ. Заримдаа зах зээлийн судалгаа, хэрэглэгчдийн судалгааны мэдээлэл буруу гарах тохиолдол байдаг. Гэхдээ энэ нь тухайн асуулт болон тодорхойлох хүчин зүйл буруу гарсан тохиолдолд судалгааны үр дүн өөрөөр гардаг байна. Coca-Cola-гийн хийсэн судалгаа хэрэглэгчдийн хүсэл, шаардлагыг дутуу тодорхойлсноос бүтээгдэхүүн зах зээлд амжилт олж чадаагүй байна. Энэ бүгдээс сургамж авсан Coca-Cola-гийн маркетингийн багийнхан дахин шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргасан нь Coke Zero бөгөөд энэхүү бүтээгдэхүүнийг тэдний өмнө нь тодорхойлсон 20-40 насны эрэгтэйчүүд одоо ихэвчлэн хэрэглэсээр байна.

#MercadoTEAM